I Norge utgjør offentlige utgifter – altså utgifter i offentlig forvaltning – omtrent 62 % av Fastlands-BNP ifølge tall fra SSB og Samfunnsøkonomen. Denne andelen har økt kraftig de senere årene og ligger 12 – 13 prosentpoeng høyere enn andre europeiske land. Dette betyr at det offentliges innkjøp øker og betyr at en stadig større del av markedet styres av offentlige disposisjoner og anskaffelsesregler, – på godt og vondt. I tillegg kommer at mange større selskaper og organisasjoner, med og uten offentlig eierskap, i større grad benytter seg av formelle anbudsrutiner.
I mange bransjer utgjør anbudsbaserte oppdrag mer enn 50 % av totalmarkedet. Det betyr at nær sagt alle bedrifter må avklare forholdet til denne delen av markedet som en del av sin langsiktige salgs- og markedsstrategi. Dette inkluderer en analyse av mulighetene som ligger i dette økende markedet og hvordan bedriften eventuelt kan tilpasse sin virksomhet for å vinne frem i den stadig skarpere konkurransen om leveransene til offentlig sektor. For de store bedriftene er svaret gitt, men for små og mellomstore bedrifter innebærer offentlig anbudspraksis ofte betydelige utfordringer og behov for tilpasninger.
Det offentlige anbudsmarkedet skiller seg ofte vesentlig fra det «vanlige» salgs- og markedsarbeidet.
- Svært stor konkurranse med mange tilbydere
- Ofte kompliserte prosesser med prekvalifisering, hovedkonkurranse og forhandlinger
- Store krav til dokumentasjon av lovkrav, økonomi, bærekraft, prosesser og løsningsbeskrivelser
- Ofte mangler i fag- og produktkompetanse og markedsinnsikt hos innkjøperne
- Fokus på regelverk og innkjøpsprosedyrer, ofte på bekostning av rasjonalitet og helhet
- Produkt- og timepriser ofte avgjørende ved valg av leverandører
Mange har følt på frustrasjonen over kompliserte, kostbare og tilsynelatende uoversiktlige anskaffelsesprosesser. I noen tilfeller overstiger den samlede ressursinnsatsen fra innkjøper og tilbydere oppdragets samlede dekningsbidrag. Da må man være langt bedre enn gjennomsnittet av sine konkurrenter for at det skal være økonomisk bærekraftig å delta i anbudsprosessen.
I noen anbudskonkurranser kan man også oppleve at konkurransegrunnlaget er utformet på en måte som favoriserer enkelte leverandører basert på størrelse, dokumentasjons-krav eller eksisterende leveranseforhold. Mangel på fagkompetanse og helhets-perspektiv hos innkjøpere stiller også store krav til løsningsbeskrivelser og dokumentasjon for å unngå ensidig fokus på pris. Aktørene kan også oppleve at taktisk prising og/eller prisdumping avgjør tildelingen på bekostning av kvalitet og erfaring.
Dette betyr at det er avgjørende å gjøre grundige evalueringer av hver enkelt anbudsinvitasjon og bedriftens forutsetninger for å delta i konkurransen. Når organisasjonen legger ned store ressurser i omfattende og kompliserte anbudsrunder
